Waarom waardepropositie belangrijk is voor je klant

win win met stift geschreven

Waardepropositie

Wat is waardepropositie?

Waarom waardepropositie belangrijk voor je klant is? Meestal omdat er een hiaat is tussen wat een bedrijf zelf van zijn product of dienst vindt en hoe de klant het ervaart. Eerst maar eens een definitie.

Een waardepropositie beschrijft de voordelen die klanten kunnen verwachten van een verzameling producten en diensten (Alexander Osterwalder)

Waardepropositie gaat over oplossingen, die een klant als probleem ervaart. Zo simpel is het. Alleen gaat het verder dan een unique selling point.

Strategyzer.com heeft hiervoor het model van Osterwalder gebruikt om het inzichtelijk te maken. Rob Blaauboer licht op Frankwatching het model verder toe en geeft er ook een iets andere invulling aan. Op Vimeo wordt het model heel duidelijk uitgelegd. Hieronder het Canvas.

waardepropositiecanvas

Op zich klinkt het vrij simpel maar net als met heel veel modellen zit de crux in het invullen ervan. Dat doe je niet even tussendoor. Het blijft bijschaven, meten, opnieuw bijschaven, kijken of het resultaat het gewenste effect heeft en zo blijf je lekker bezig.

Consument wordt ook een beetje producent

Veel mensen hebben tegenwoordig alles wat hun hart begeert en gaan op zoek naar andere dingen. Zoals innerlijke rust en zelfontplooiing. Je ontwikkelen, nieuwe ervaringen opdoen, het beste uit jezelf halen. De nadruk wordt niet meer zozeer op het materiële gelegd maar op de spirituele. Kijk maar naar de coachingsreizen, die worden aangeboden. Of uiting geven aan je creativiteit bijvoorbeeld. De mens is ook veeleisender en kritischer geworden.

Een standaardproduct voldoet niet meer

Op internet valt praktisch alles op te zoeken wat je wilt weten. Een standaard product of -dienst is niet voldoende. De klant wil inspraak, maatwerk. De grens tussen consument en producent vervaagt. Samen wordt gekeken naar een oplossing voor een probleem. Zelfs een simpel notitieboek volstaat niet meer. Dat kan tegenwoordig gepersonaliseerd worden met naam, logo, maar ook het aantal bladzijden en de layout kunnen bijvoorbeeld aangepast worden.

Ik zou als voorbeeld de coachingsreizen kunnen nemen maar iets praktischer is een fiets. Stel dat jij fietsen verkoopt. Van driewielers voor de allerkleinste, stads- en bakfietsen voor ouders, racefiestsen en mountainbikes voor de sportievelingen tot vierwielers voor de alleroudsten. Of mensen met een beperking. Ja, lach maar (deed ik ook hoor).

Mijn vader voelde zich niet veilig meer op een gewone fiets. Was een paar keer onderuit gegaan. Dus had ‘ie een vierwieler besteld. En nu fiets hij weer. Ik heb hem 1 keer geprobeerd maar het is nog lastig sturen ook op zo’n ding. Petje af voor mijn vader.

Klant wil geen fiets maar een oplossing en een ervaring

Goed, jij heb dus fietsen in alle soorten en maten. Nu komt er een klant binnen, Erik, die een racefiets wil kopen. Denkt hij. Maar dat wil Erik niet. Erik wil een oplossing voor zijn probleem en een ervaring. Ervaring? Ja, zeg maar een fietservaring. Erik kan naar elke willekeurig fietsenwinkel gaan, die vaak hetzelfde assortiment heeft als jij. Met dezelfde prijzen en acties. Erik wil weten wat jouw fietsenwinkel onderscheidt van de andere winkels. Wat kun jij hem bieden dat zij niet hebben. In dit geval zal het vooral gaan om service en een extraatje.

Wie is Erik

Eerst  maar eens kennismaken met Erik. Een succesvolle ondernemer, die samenwoont met zijn vriendin en een zoontje van twee heeft. In zijn vrije tijd trekt Erik er graag met zijn motor op uit. Hij is ook lid van een wijnclub. Erik is een bourgondiër, bijzonder statusgericht en ziet er goed verzorgd uit. Gek op nieuwe gadgets en snufjes op het gebied van alles wat met computers en electronica te maken heeft. Je kunt Erik weinig wijsmaken. Hij is het prototype postmoderne individualist. Voor Erik alleen geen yoga of retraite. Erik imponeert nog graag op materieel gebied.

Het probleem en de oplossing volgens Erik

Eerst Erik’s probleem. Een pijnpunt wordt dat bij marketing genoemd. Sinds een paar jaar heeft Erik ook de liefde voor het buitenleven ontdekt. Eerst alleen met de motor om te toeren (en te scheuren). Maar Erik heeft nog een, vrij verrassende, passie: paardrijden.

Hij woont in de stad en heeft 5 jaar geleden een paard gekocht, dat op zo’n 25 kilometer van mijn huis in de vrije natuur gestald staat. Alhoewel Erik makkelijk iemand kan betalen om het paard te verzorgen en de stal uit te mesten doet hij dat elke trouw. Dat is een verrassende kant van Erik. Hij is niet bang om zijn handen uit de mouwen te steken.

Paard in wei’s Ochtends gaat hij er met de auto naartoe maar ’s avonds wil hij er graag op de fiets heen. Om wat beweging te krijgen. Liever in de buitenlucht bewegen dan in de sportschool. Maar met die stadsfiets gaat het niet snel genoeg. Een racefiets lijkt hem dan ook ideaal. Met bijpassende outfits natuurlijk. Alles erop en eraan. Het oog wil ook wat.

Dan het zoontje van Erik. Die wil ook graag mee naar het paard. ’s Ochtends is dat geen probleem maar als zijn vader op een racefiets gaat is het geen optie. De vriendin van Erik is niet elke avond op tijd thuis om op hun kind te passen. Bovendien heeft Erik regelmatig vage rugklachten. Dan moet hij in zulke gevallen ook ’s avonds de auto maar nemen. Toch?

Jouw oplossing voor Erik

In een eerder blog kwam al even het klantprofiel aan de orde. Als jij een klantprofiel van types zoals Erik hebt, dat aansluit op je waardepropositie, zit je gebakken. Dat is logisch. In een klantprofiel staan veel zaken opgenomen. Zo ook de volgende, naar Erik kijkend:

  • bepaalde taken, die problemen met zich meebrengen (tijdwinst boeken, in de buitenlucht zijn, een imago hooghouden);
  • pijnpunten, die voortvloeien uit de taken (Erik krijgt nu te weinig beweging en maakt niet de blits op een snelle racefiets in bijbehorend tenue);
  • zijn hoop is gevestigd op voordelen (lange levensduur van een fiets, gratis een duurder zadel, dat beter zit en wat kleine aanpassingen aan de fiets, ook kosteloos natuurlijk).

De springplank van de klant naar jouw product is om van klantprofiel naar klantinzicht te gaan

infographic waardepropositie met als voorbeeld fietsHet mooie is dat jij met jouw assortiment fietsen Erik uit de brand kunt helpen. Alleen wordt het geen racefiets. Al pratend invetariseer je welke eigenschappen de fiets moet hebben. Erik heeft een ruim budget, dat is geen punt. Snel maak je een afweging wat de belangrijkste voorwaarden zijn. Tijdwinst, beweging en veel service.

Laat jij nou over veel toegevoegde waarde beschikken, die perfect bij de wensen van Erik aansluit. Alleen, gezien de rugklachten van Erik en het feit dat hij een zoontje heeft is een elektrische fiets een betere optie. De uitdaging hier is hoe je de imagogevoelige Erik hiervan overtuigt. Een elektrische fiets is in de beleving van Erik voor bejaarden. Zijn imago zal een flinke deuk oplopen als hij “op zo’n ding” wordt gezien.

De 4 B’s bij waardepropositie

Elke keer kom je bij een waardepropositie de 4 B’s tegen:

  • behoefte (een pluspunt toevoegen of een pijnpunt wegnemen);
  • belofte (onderscheidend vermogen van je bedrijf of organisatie);
  • bewijs (keurmerk, reviews);
  • barrière (te duur, te mooi om waar te zijn, te ingewikkeld).

Alle 4 hebben ze in ieder geval een functionele en een emotionele waarde. Je kunt het ook nog uitbreiden met een economische en een symbolische waarde, waarmee je dan op de eindwaarde komt. Zie de opsomming een stukje verder. Simon Sinek, die van de Golden Circle, omschrijft het als volgt:

The mind can be convinced but the heart must be won

Je laat de Erik wat verschillende modellen racefietsen én e-bikes zien. Ook De Highland LX-600. Een krachtige en sportieve fiets. Een e-bike….. Met een geruisloze en oersterke 43-volt voorwielmotor, de moderne vijfde generatie e-bike elektronica en de vele Shimano-versnellingen. De Amslod Highland herenfiets loopt vooruit in techniek.

Nooit eerder is een elektrische fiets ontwikkeld waarbij louter de allernieuwste elektronica gecombineerd werd met ultieme fietsspecificaties. Etc. etc. Je ziet de ogen van Erik glimmen. Ja, dat lijkt hem toch wel wat. En dan kan de kleine gewoon mee. Beetje trapondersteuning als het met de rug niet wil, lekker!

De fiets kreeg bovendien in 2019 een goede beoordeling. Erik gaat een testritje maken. Hij is een snelle beslisser. En ook iemand die dat wat hij koopt direct wil hebben.  Leuk is als je er nog wat extra’s bij doet, zoals een gratis servicebeurt na een jaar en voor zijn zoon krijgt Erik een mooi fietshelmpje mee. Het zijn de kleine dingen, die het hem doen.

Bovendien heeft jouw winkel mobiele service monteurs, die door het hele land komen aan huis komen. Erik krijgt op zijn fiets drie jaar volledige garantie en service aan huis. Maar ook buiten garantie komen jouw monteurs bij hem thuis voor reparatie en service! Je hebt Erik ingepakt en alle B’s ingezet.

Fiets verkocht. Optimale waardepropositie.

Goede waardepropositie

woorden win win met stift geschrevenKlinkt simpel. Want een goede waardepropositie moet een tastbaar resultaat voor de klant zijn. De perfecte fiets dus. Afgestemd op de doeleinden, waarvoor hij gebruikt wordt. Binnen het budget, alhoewel dat hier geen punt was.

Met een onverwachte wending. Het werd geen racefiets maar een e-bike. Plus de onverwachte voordelen (de monteurs aan huis en het cadeautje). En last but not least: een perfecte klantenservice. Erik wil hem zó graag de volgende dag al kunnen gebruiken. Geen punt. Om 20.00 uur diezelfde avond van de aankoop wordt de e-bike netjes afgeleverd.

Beschrijf je waardepropositie

Hoe duidelijker je jouw waardepropositie omschrijft voor jezelf, hoe makkelijker je het kunt overbrengen op de klant. Een waardepropositie moet:

  • een aantoonbaar resultaat weergeven;
  • te controleren zijn;
  • geloofwaardig zijn;
  • door de klant ervaren worden.

Zoals bij zoveel dingen gaat het ook hier om het relevant, specifiek en meetbaar te maken. En bij elke B vraag je je af hoe je de klant het beste in zijn hoofd en in zijn hart kunt raken. In het hoofd doe je met de functionele en de economische waarde. Ook wel de harde elementen genoemd of expliciete eisen. De emotionele en de symbolische waarde zijn de zachte elementen of impliciete eisen. Zie hieronder:

Functionele waarde:

  • wat doet het product of de dienst: probleemoplossend, beter, uitgebreider, geavanceerder, of gemakkelijker in gebruik dan andere producten of diensten.

Economische waarde:

  • wat betekent het in tijd en geld: energiebesparend, tijdbesparend, besparend op onderhoudskosten, afschrijvingen of manuren. Kortom: goedkoper.

Emotionele en symbolysche waarde:

  • Hoe laat het product of de dienst je voelen: is het leuk, aantrekkelijk, roept het herinneringen op, is het vooruitstrevend, maatschappelijk of statusgericht. Word je er blij van, belangrijk gevonden, sociaal geaccepteerd en ben je tevreden met de service.

Unique Selling Point en Unique Buying Reason

Je kunt ervoor kiezen om bij alle toegevoegde waarden op te sommen: de unique selling points. Met de combinatie van functionele, economische en emotionele en symbolische waarden geef je de klant een unique buying reason Daarom koopt hij bij jou en niet bij je concurrent. Het gaat om het totaalplaatje. Dat is een manier.

Waar je ook voor kunt kiezen (en ik denk dat het afhangt van wat je aanbiedt) is om qua marketing op 1 punt in te zetten. Natuurlijk moet je wel weten wat de andere twee zijn en die óók kunnen benoemen. Maar soms komt de boodschap krachtiger over als je kiest voor óf de functionele, óf de economische óf de emotionele en symbolische waarde.

Dan denk je dat je er bent maar vervolgens kun je ook nog kijken of je de voordelen wilt benoemen of de barrières weg wilt nemen.  Gebleken is dat tegenover elk argument om iets te kopen 10 argumenten staan om het niet te doen.

En soms …. moet je ook gewoon mazzel hebben. Kun je de hele theorie overboord gooien ;-).

Alleen voor Business to Customer of ook voor Business to Business?

Veel mensen zijn nog van mening dat een waardepropositie alleen voor Business to Business (B2B) belangrijk is. Dit vanwege het emotionele en symbolische aspect. Maar ook  bij bedrijven worden beslissing door mensen (met emoties) genomen. Dus is het ook voor B2B een absolute meerwaarde. En een eyeopener als je ermee aan de slag gaat. De uitkomst kan heel verrassend zijn.

Dat is zo’n beetje het idee. Omdat klantwensen steeds (sneller) veranderen, is het goed om een vinger aan de pols te houden of jouw waardepropositie bijgesteld moet worden. Door goed naar klantfeedback te luisteren en erop te reageren kun je met kleine stapjes snel een en ander bijstellen.

Tooltip

Ik heb een aantal websites voor deze blog geraadpleegd, waaronder:

Mijn favoriet blijft toch weer een artikel op Frankwatching, waarbij ook een boek wordt aanbevolen. Ik heb het nog niet gelezen maar als de gelegenheid zich voordoet …. Daarnaast vind ik het eerder genoemde filmpje op Vimeo verhelderend en ook de kaarten om te meten of er überhaupt behoefte is aan je product.

Wegens een technisch mankement met de transcriptie hierbij de tekst:
Every day, companies design products and services to improve their customers lives. But 72 percent of new product and service
innovations fail to deliver on expectations. This means that customers don’t care about seven out of 10 new products introduced to the market. It doesn’t have to be this way, just like you create value if your business with a business model canvas, there is in fact a tool to intentionally visualize design and test how you create value for customers. It’s called the value proposition canvas.

The value proposition canvas is composed of two parts. The customer profile and the value map. With the customer profile, you describe the jobs your customers tried to get done. Jobs can be functional by getting from A to B. Social like impressing friends and colleagues or emotional like gaining peace of mind. You highlight your customs pains, which annoy customers while trying to get a job done.

Pains and negative outcomes that customers hope to avoid, like dissatisfaction with existing solutions and challenges, frustrations, risks or obstacles related to performing a job, and you outline customer gains which describe how customers measure the success of the job well done gains the positive outcomes that customers hope to achieve like concrete results, benefits and even aspirations.

Use the customer profile to visualize, test and track your understanding of the people or companies you intend to create value for.
It’s a map that becomes clearer the more you learn about your customers. The second part of the canvas is the value map.
With it, you list the products and services your value proposition builds on.

You describe in which way these products, services
and features are pain relievers, how they eliminate, reduce or minimize pains. Customers care about making their life easier
and you outline in which way they are game creators, how they produce, increase or maximize outcomes and benefits that your customers expect desire or would be surprised by.

The value map makes explicit how your products and services relieve pains and create gains. Use it to design, test and iterate. Value proposition until you figure out what resonates with customers. You achieve it by creating clear connection between what matters to customers and how your products, services and features ease, pain and create gains, great value propositions target essential customer jobs, pains and gains and do so extremely well.

Your customer profile may contain countless jobs, pains and gains, but your value map highlights which ones you intend to focus on. Don’t forget, an outstanding value proposition can still fail if your business model is flawed. Successful companies embed outstanding value propositions and scalable and profitable business model. Use the value proposition canvas to create products and services that customers want. Get started. Strategizes dot com.

Heb je naar aanleiding hiervan vragen, stel ze gerust. Ik zal proberen ze zo goed mogelijk te beantwoorden!

3 thoughts on “Waarom waardepropositie belangrijk is voor je klant

  1. Wonderful goods from you, man. I have be mindful your stuff
    prior to and you are simply too great. I really like what you have got here, really like
    what you are stating and the best way wherein you assert it.
    You’re making it entertaining and you still care for to stay it smart.
    I cant wait to read much more from you. This is actually a great website.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *